“Pozicija moći” u pregovorima odnosi se na stanje u kojem jedna strana ima relativnu prednost nad drugom, što joj daje više utjecaja i kontrole nad pregovaračkim procesom i njegovim ishodom. Postizanje pozicije moći ne znači nužno dominaciju ili iskorištavanje druge strane, ali vam omogućuje da bolje oblikujete pregovore u svoju korist. Krivo procjenjena pozicija moći može zatvoriti, prekinuti ili potpuno upropastiti pregovore i prije nego su pregovori počeli. Pozicija moći je tajna koja se uobličava prije pregovora, razvija za vrijeme pregovora i upotrebljava kao završne tehnika zatvaranja pregovora.
Evo nekih elemenata koji često doprinose poziciji moći u pregovorima:
1. Informacije
Pristup većem broju i boljih informacija može biti značajan izvor moći. Kada znate više o predmetu, tržišnim uvjetima ili potrebama i preferencijama vašeg partnera, možete donositi bolje informirane odluke i oblikovati pregovore u skladu s tim.
2. Resursi
Kontrola vrijednih resursa ili imovine može vam dati prednost u moći. Na primjer, ako posjedujete nešto što druga strana treba ili želi, možete iskoristiti taj resurs kako biste dobili ustupke ili povoljne uvjete.
3. Vrijeme
Vrijeme se može koristiti strateški. Ako si možete priuštiti strpljenje, a vaš kolega je pod vremenskim pritiskom, imate prednost. Suprotno tome, ako vam je potrebno brzo rješenje, a druga strana može odgoditi, njihova snaga se povećava.
4. Ugled i odnosi
Ako imate jaku reputaciju poštenja i pouzdanosti, ili ako imate jak postojeći odnos s drugom stranom, to vam može dati više utjecaja u pregovorima.
5. Pravni i regulatorni okvir
Ponekad zakoni i propisi u određenoj industriji ili jurisdikciji mogu jednoj strani dati više ovlasti. Razumijevanje i korištenje ovih pravnih čimbenika može biti korisno.
6. Kulturalno razumijevanje
Razumijevanje i poštivanje kulturnih normi i očekivanja uključenih strana može biti izvor moći. To pokazuje da ste obzirni i sposobni snalaziti se u kulturnim nijansama.
7. Psihološki čimbenici
Elementi poput samopouzdanja, samouvjerenosti i sposobnosti projiciranja autoriteta mogu utjecati na dinamiku moći u pregovorima.
8. Jak stav o ključnim pitanjima
Ako možete kontrolirati ili dominirati ključnim aspektima pregovora, kao što su dnevni red ili uvjeti ponude, u jačoj ste poziciji.
I drugi čimbenici kao što su BATNA, ZOPA, sidrenje, emotivna inteligencija, pregovaračke vještine a o kojima detaljnije raspravljamo na seminaru.
Važno je napomenuti da se ravnoteža snaga u pregovorima može mijenjati kako pregovori napreduju. Vješti pregovarači neprestano procjenjuju i prilagođavaju se promjenjivoj dinamici kako bi održali ili poboljšali svoju moćnu poziciju. Nadalje, etička pitanja uvijek bi trebala biti na čelu pregovaračkih strategija jer izgradnja povjerenja i dobre volje može biti dugoročni izvor moći u poslovnim i osobnim odnosima. Vješti pregovrači svoju poziciju moći mogu kroz Win – win strategiju pretvoriti u trajnu poziciju stvaranjem odnosa povjerenja i vjerodostojnosti.