Stara izreka kaže da laž obiđe pola svijeta dok istina još nije obukla cipele. U današnjem svijetu nastavlja živjeti ta izreka u možda još izraženijem svjetlu. Moderni sustavi komunikacija nas približavaju, skraćuju vrijeme potrebno da se sazna što se dešava u svijetu, te mnogostruko uvećavaju količinu informacija kojima nas izlažu. Na taj način utječu i na naš kapacitet probavljavanja informacija, razlučivanja bitnog od nebitnog, osobnog od ne osobnog, te, najvažnije, neistinitog od istinitog.
U današnjem poslovnom svijetu ne nedostaju laži. Ljudi ih stalno govore – ponekad traže isplatu nečega na što nemaju pravo. Ili ne govoreći istinu skreću pažnju od stvarnog predmeta rasprave. Ili izbjegavaju odgovornost za nešto što su učinili ili za nešto što su propustili učiniti.
Od svih poslovnih situacija neistine je najteže otkriti u pregovorima. Iako nije moralno služiti se lažima ili „nategnutim“ istinama, mnogi će naći moralno uporište za takvu ne etičku činidbu u većem interesu vrijednosti predmeta pregovora. Reći će onu makijevelističku „cilj opravdava sredstva“. Ali, malo je, gotovo nimalo, situacija u kojima se nešto takvo može razumijeti, a kamoli odobriti. Sasvim sigurno ne etičko ponašanje u pregovorima će vrlo vjerovatno po završetku pregovora dovesti do toga da će se oni koji se služit takvim „tehnikama“ razotkriti kao ne etični pregovarači. Takva „titula“ može odrediti nečiju daljnju vjerodostojnost u budućim pregovorima na način da se takvom pregovaraču više ne vjeruje, čak i kad govori istinu.
Neistine se mogu teško otkriti, osobito u složenim situacijama. Osim osobnog iskustva kojeg ćete steći pregovarajući, neverbalne poruke koje vam šalje vas partner sa druge strane pregovora mogu biti snažne indicije da govori neistinu. Obratite pažnju na ova tri znaka:
– Nelagoda
Ljudi koji lažu često pokazuju vidljivu tjeskobu. To može biti zato što se boje da će biti uhvaćeni ili se osjećaju krivima. Pripazite na lažni osmijeh, zamrznut govor tijela ili nedostatak kontakta očima.
– Izbjegavanje
Netko tko prešućuje informacije ili drži razgovor nejasnim možda ne govori istinu.
– Manipulacija
Kada postavite pitanje, ljudi koji lažu mogu odgovoriti s više detalja nego što je potrebno. Također mogu koristiti pretjerano eksplicitan jezik za naglašavanje. Čuvajte se ove vrste manipulacije.
